透过新竞争格局看银行业营销

（原标题：透过新竞争格局看银行业营销）

文/云南省农村信用社联合社王勇

这些年伴随着经济形势的剧烈变革，以及金融创新产品的不断推出、利率管制的放开、监管力度的持续加大，各类城商行、农商行、民营银行的兴起，迫切需要银行业强化金融服务功能，全面提高金融为实体经济服务的效率和水平，加大对宏观及区域经济形势的分析、强化成本管控、拓宽盈利来源、加强金融科技创新、创新业务营销思路，在新金融竞争格局下，博得一席之地。

金融业竞争格局的变革

传统银行业务的优势正在被逐渐蚕食，过去被地域割裂的市场竞争格局，早已被大量兴起的互联网金融机构重构，第三方机构可以在当地没有任何一个网点，乃至没有工作人员，但是依旧可以在当地拓展大量中间业务。现在的金融业竞争，已经是你中有我、我中有你、难分彼此的态势。

在疫情冲击下，各家银行的业务迅速向“非面”业务增强。那么下阶段银行业的营销重点是什么呢，原浙商银行行长刘晓春先生的《一位银行家的管理笔记》中写道，现在银行业的竞争，并不仅仅是出去找客户，还要加强内功的修炼，这个内功就是金融科技，本质是金融人才，当然，科技的发展，还需要业务的推进。

金融科技助推业务营销

在纷繁芜杂的银行业竞争下，真正能站稳脚跟的，还是那些能够沉下心来，分析研判市场，有的放矢，推出符合市场需求产品的银行或金融机构。某公司在2013年推出的某宝，点燃了大众互联网金融理财的高涨情绪，客户无需跑银行网点，在手机APP上进行操作，即可购入，享受较高的理财收益率，某宝收益率最高时超过6%，而且申购、赎回简便，无需手续费，并且可以直接用于购物消费、转账、缴费、还款等业务，由于其良好的产品体验，某宝产品规模一度达到1.9万亿元，持有用户数超过7亿户，实践了普惠金融的业务理念。

银行业利率管制的放开

在传统银行业务模式下，吸存是靠着地缘、人缘关系，在央行固定利率政策下，老百姓在哪家银行存款的利率都相差不大。然而现在利率市场化后，各家银行有了自主定价权限，可以上调存款利率，进而吸引更多储户存款，当然存款利率不能无限制上浮，因为还受到资产端的影响，这就要看银行的成本控制能力。

贷款的发放，要更加精确地定价，在保证自身最基本的存贷息差前提下，尽可能地优化贷款利率，一是要保证银行自身的合理收益，二是也要考虑贷款人还本付息的能力，加强行业自律、保护消费者合法权益。表面上看，银行的业务都差不多，但实际上，这里还包含着银行工作人员的服务能力、对借款人偿还能力的判断，借款人借款后，能否按时还本付息，以及银行对经济形势、行业发展的判断。前期国家对煤炭等落后产能的淘汰，对房地产的调控，这些都是今后调整贷款发放行业的依据。需要把贷款更多投向于国家鼓励的新能源行业、低碳行业、民生行业、科技企业等，这是全国性商业银行的信贷投放思考。

信贷业务营销分析

对于区域性银行的贷款营销，需要因地制宜，疫情放开后，旅游业、酒店、餐饮等行业的回暖，那么对于云南省、四川省、海南省等旅游省份，这些行业可以作为信贷投放、信用卡发放的一个方向，也是收单商户拓展的方向，在大环境的加持下，这些行业将会渐次复苏。再者，生物制药方面，对于沃森生物、云南白药这些药企，如果是中小银行，乃至农商行，在缺少大行资源的条件下，可以深挖企业的上下游产业链，上游的药材种植户、下游的药店等，发放农户贷款、药店商户贷款、布放收单受理设备，助力其扩大生产规模、提高药材质量等，银行进而获得贷款利息收入、收单结算手续费收入等。

对于消费贷款，属于个人金融业务范畴，放贷的受众面广、单笔贷款金额小，风险足够分散，具备大数定律，那么可以适当优惠利率，争取薄利多销，获取更多市场流量，积累大数据资源，助力数字经济发展；或者深耕信用卡业务领域，像建设银行、工商银行、招商银行、平安银行、浙江农商联合银行依托信用卡业务推进零售金融发展；再者，不要为纷扰的市场形势所困惑，能够抽出时间，静下来，分析一下到底什么样的客户会使用消费贷，进行购车、装修、买车位、旅游等，这些客户的特点是什么，贷后逾期的概率有多大，如何做好贷后的跟踪调查，保证贷款发放的质量，这些都是思考点。

未来银行业营销展望

习近平总书记讲过：“那种习惯于拍脑袋决策、靠行政命令或超越法律法规制定特殊政策的做法，已经很难适应新形势新任务的需要。要更加注重对国内外经济形势的分析和预判，完善决策机制，注重发挥智库和专业研究机构作用，提高科学决策能力，确保制定的重大战略、出台的重要政策措施符合客观规律。”前期任泽平先生加入了中原银行，任首席经济学家，开启了城商行聘用首席经济学家的先河。对于经济形势的分析研判，在当下日益复杂的金融态势下，尤为重要，总书记对于调查研究的论述，也同样符合银行业的发展现状。

宜未雨绸缪、毋临渴掘井。对于中小银行，配备一个简化版的智库、智囊团，分析研判区域乃至国家级的经济形势、经济政策，制定出有针对性的方案，提高决策质量、加快决策流程，有的放矢推出符合市场需求的金融产品，这个是后续区域性银行的发展思考之一。春江水暖鸭先知，在市场化浪潮中，谁能料得先机，谁就能获得充足的发展机遇。

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